從意氣風發(fā)的二十多歲到正當壯年的四十歲；從經(jīng)營經(jīng)典裝修漆起步，到裝修漆和家具漆兩手抓；從小油漆店老板到掌管一個十余人團隊的總經(jīng)理 ……展辰集團鄭州經(jīng)銷商戚衛(wèi)平跟隨展辰十幾年，一路走來見證了展辰的發(fā)展，也與展辰一同成長。他笑言，如今無論是工作還是生活，客戶還是朋友，他的圈子都與展辰息息相關。他決心樹立起展辰家具漆在中原大地的旗幟，在鄭州市場干出一番作為。

奔赴中原

“黃河滔滔沖云天，風塵仆仆奔中原，得中原者，得天下�！薄�——這是戚衛(wèi)平剛到鄭州市場時，公司領導贈予他的一句話。十幾年來，他一直將這句話銘記心間，不敢忘懷，他認為，這標志著他人生重要轉折點的開始。

戚衛(wèi)平是浙江人，1998 年結緣展辰時年僅24 歲，在山西太原一位經(jīng)典漆經(jīng)銷商手下做職業(yè)經(jīng)理人。2003 年，公司做市場調整，太原市場易主，跟隨經(jīng)典漆五年多，戚衛(wèi)平早已有了割舍不掉的感情，于是主動向公司請纓到鄭州開拓新市場。自古以來，中原大地就是兵家必爭之地，在激烈的市場競爭中，中原更是商家的必爭市場。這塊陌生的土地等待戚衛(wèi)平的將是什么？前路布滿未知，也等待探索。

來到鄭州，人生地不熟，戚衛(wèi)平依托公司的資源和戰(zhàn)略部署，與幾家當?shù)刂�名的家裝公司展開合作。通過與家裝公司的合作帶動經(jīng)典品牌的影響力，第一年就創(chuàng)下了百余萬的銷量。隨后，開拓分銷渠道、組建團隊、注冊公司、建立 200 余平的形象店———戚衛(wèi)平穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營，為打造長期事業(yè)做積累。

開拓新領域

2011 年，戚衛(wèi)平的事業(yè)遭遇瓶頸，木器漆銷售止步不前，乳膠漆銷售也找不到更好的方法。通過市場分析，他發(fā)現(xiàn)：木器漆下滑并不是因為市場萎縮而下滑，而是消費者的消費方式開始轉變。由于定制家具的興起，客戶由之前的個體消費者變成家具廠，家裝公司逐漸工廠化。此時，戚衛(wèi)平意識到，必須轉變經(jīng)營方向。從而，開拓另一方領域———家具漆的想法也應運而生。

“從有這個想法開始，我就沒想過找其它廠家代理，只想找展辰。但是能否取得經(jīng)營權，在當時還是個問號�！逼菪l(wèi)平帶著問號來到北京展辰，找到公司領導，提出了自己的想法。公司經(jīng)過商討和決議后，決定將鄭州黃河以北的市場劃給戚衛(wèi)平。2012 年，戚衛(wèi)平正式取得展辰家具漆的經(jīng)銷權。

雖然取得了經(jīng)銷權，但戚衛(wèi)平對于家具漆領域并不熟悉，為盡快融入，他制定了三步曲開拓新領域：第一，摸透行業(yè)。找到專業(yè)人士，在專業(yè)人士的帶領下進入家具漆市場，掌握家具廠類型、產(chǎn)品體系、目標客戶群體等基本信息；第二，熟悉市場。摸透鄭州家具行業(yè)現(xiàn)狀，充分了解市場；第三，定位。展辰家具漆以中高端產(chǎn)品為主，因此目標鎖定在中高端客戶，重點是套房家具客戶。同時，公司也安排了銷售人員和技服人員到市場協(xié)助戚衛(wèi)平，在公司的幫助下，戚衛(wèi)平開始針對定位尋找目標客戶。

這時，裝修漆的一位業(yè)主得知戚衛(wèi)平在尋找家具廠，主動向他推薦租其廠房的一位家具廠客戶。通過與家具廠方初步溝通，戚衛(wèi)平了解到，該廠的產(chǎn)品體系正與自己的定位相吻合，雙方一拍即合，很快達成合作。也就是從這一個客戶開始，逐步打開市場，此后又陸續(xù)合作了幾家規(guī)模家具廠，而戚衛(wèi)平也從中慢慢找到了做家具漆的感覺。

通過首次合作的成功，戚衛(wèi)平意識到，利用裝修漆渠道的資源，尋找和挖掘潛在的家具廠客戶，不失為一條可取之道�？梢詫⒀b修漆和家具漆的資源有效結合，也讓資源的作用更大化。

專業(yè)團隊明確分工

相比起裝修漆，家具漆是一個更為專業(yè)化的領域，為了讓自己盡快熟悉這一領域，戚衛(wèi)平如饑似渴地學習和鉆研。通過兩年多的努力，他的家具漆項目初見成效：客戶定位明確、產(chǎn)品梳理清晰、并在今年注冊了自己的公司，組建了專業(yè)團隊。

戚衛(wèi)平將團隊做了明確分工：銷售版塊———一支專門負責家具漆，一支專門負責裝修漆；服務版塊———分為技服和倉管；核算版塊———有專業(yè)的財務人員。而對于財務管理，專業(yè)且嚴格，不僅有一套完整的薪酬體系和績效管理體系，對目標制定也較為科學，每月制定明確的銷售目標，并匹配對應的費用，各項費用分配到各個領域，給團隊人員圈定一個標準，在標準以內自己控制費用。

知恩圖報，講情義，這是熟悉戚衛(wèi)平的人對他的評價。對于團隊人員，戚衛(wèi)平重在培養(yǎng)，不僅與他們建立起兄弟般的感情，幫助他們成長，還支持他們出去發(fā)展事業(yè)。從他手下出去的幾位業(yè)務員，已有幾位自己做了老板，成為了經(jīng)典漆的分銷商。如今戚衛(wèi)平需要人才，一聲“令下”，他們義無反顧地回來幫他�！拔业膬晌坏昧Ω蓪ⅲ�職業(yè)經(jīng)理人）都是曾經(jīng)跟我一起干的兄弟，他們回來不僅是沖著對我的個人情義，也是沖著對展辰的情感，畢竟和我一起跟展辰干了那么多年，現(xiàn)在因為共同的理想和目標，又回來和我一起奮斗�！逼菪l(wèi)平自豪地說。

有團隊，有分工，定位清晰，目標明確，方向一致。戚衛(wèi)平認為，只要方法得當，展辰漆在鄭州市場有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

看好未來發(fā)展

作為經(jīng)典漆的一名老經(jīng)銷商，經(jīng)典漆經(jīng)歷的兩起兩落，戚衛(wèi)平是見證者也是親歷者，他坦言也曾困惑過、彷徨過，甚至產(chǎn)生過回老家的念頭。但終究還是舍棄不下，舍棄不了對經(jīng)典漆、對展辰的感情，“丟掉這份事業(yè)會心痛，會覺得可惜”。因為情感，戚衛(wèi)平選擇了堅持。如今，他慶幸自己沒放棄，才能見到經(jīng)典漆越來越好的發(fā)展態(tài)勢。

“公司新建立的家裝渠道和工程渠道，對我們幫助很大，通過廠商間的合作，全面進入鄭州家裝公司領域，提高經(jīng)典漆的市場占有率。雖然目前銷量并不十分可觀，但經(jīng)典漆在鄭州市場的品牌影響力絕對排名前十。”同時，戚衛(wèi)平也在學習國外優(yōu)秀品牌的運營模式，從而得到總結，希望能找到提升經(jīng)典漆的方法。

對于家具漆在鄭州市場的發(fā)展，戚衛(wèi)平表示十分看好，他認為，近年來，北上廣深等一線城市的用人成本越來越高，再加上國家對環(huán)保的要求也越來越嚴格，在一定程度上制約了一線城市家具企業(yè)的發(fā)展，許多家具企業(yè)被迫遷移，往中原地區(qū)發(fā)展。在此之前，鄭州的低端家具廠居多，隨著外地家具廠的遷入，提升了整個鄭州市場家具行業(yè)的品質，對展辰品牌在當?shù)氐陌l(fā)展也帶來了契機�！皩τ谧黾揖咂醽碚f，是一個很好的時機。展辰在鄭州是大有作為的�！逼菪l(wèi)平信心滿滿。（展辰）

編后：對市場的準確分析，對行業(yè)前景的看好，獨具的前瞻性眼光讓戚衛(wèi)平經(jīng)營經(jīng)典裝修漆的同時毅然選擇了展辰家具漆。公司化運營、專業(yè)的團隊、準確的定位、清晰的目標，戚衛(wèi)平厚積薄發(fā)。相信不久的將來，展辰漆在中原大地的旗幟定會高高飄揚。